Ar jaučiatės patogiai dėl kainų, kurias mokate už savo paslaugas ir produktus? Ar galvoje sukasi niūri mintis, kad nepakrauni pakankamai pinigų, ar įdomu, kodėl žmonės negali prisivilioti mokėti tavo didelių kainų? Yra daugybė veiksnių, susijusių su žinojimu už jūsų paslaugas ir neketinu to suskaidyti taip, kad pateikčiau jums atsakymą. Bet ką aš gali pasiūlymas yra kelios mintys apie kelionę ieškant kainos taško, kuriame jaučiuosi patogiai.
Jau sakiau anksčiau - profesionalios fotografijos visatoje yra trys stovyklos. Kairieji smegenų verslo žmonės, kurie nusprendžia, kad tai pelninga karjera, dešiniojo proto menininkai, suprantantys, kad gali užsidirbti pinigų dirbdami tai, kas jiems patinka, ir tada yra tų, kuriems pavyko mąstyti abiem savo smegenų pusėmis ir sujungti meną bei verslą į kažką didingo . Nesakau, kad esu kad Kategorija. Tikiuosi, kad esu - patikrinkite po 5 metų ir pamatysime, kaip tai baigsis.
Taigi turime šiuos verslo fotografus, kuriems mažai ką reikia padaryti daugiau, nei jiems reikia norint išsiversti, tikėdamiesi fakto, kad dauguma vartotojų nežino, į ką žiūri, ir mano, kad visos jų nuotraukos yra puikios (aš sakau tai iš patirties, todėl nesakyk man, kad taip nenutinka! :) Ir tada turėk dailių fotografų, kuriems sunku atlikti grynuosius pinigus už gerai atliktą darbą. Pinigų tema daro juos nepatogius ir jie negali visiškai padaryti išvados, ką tiksliai nori sumokėti.
Ar kada nors nusipirkote ką nors nepaprastai brangaus, kuris, atrodo, neturi jokios priežasties būti tokiam brangiam? Pavyzdžiui, per pastaruosius porą metų nusipirkau dvi poras UGG batų. Kodėl išleidau 200 svarų sterlingų + batų porai, kurios dar net nebuvau mačiusi ar išbandžiusi asmeniškai? Batai, kurių iš tikrųjų niekas man nepasakė, kaip jie jaučiasi, kai juos dėvite, kaip jie laikosi nusidėvėjimo. Batai, kurių gamyba įmonei kainuoja apie 5 svarus. Ar turėčiau būti visiškai skaidrus ir pasakyti jums tikrąją priežastį, kodėl sumokėjau didelę kainą už pigias batų poras? Nes jie priverčia mane atrodyti šauniai. Tų batų vertė gerokai viršija kainą. Jei esate mergina (o gal vaikinas, vilkintis UGG - taip, vyrai juos dėvi ir dabar), jūs jau matėte tai anksčiau - dvi moterys eina viena paskui kitą pagal naujausius madingus UGG ir lygiai taip, kaip išeina viena iš kitos periferinis vaizdas, vienas žvilgsnis atgal pažvelgia į kitos moters batų galinę dalį, ar jie „tikri“. Tai yra tai, ką UGG parduoda moterims. Jie neparduoda mados - kitą mėnesį jie galėtų sugalvoti baisiausią batų madą, ir visi norėtų jų įsigyti. Jie parduoda statusą. Jie parduoda pranašumą. 200 svarų nėra kaina, ji yra vertė.
Dabar pagalvokite apie populiarias jūsų vietovėje fotostudijas, kurios nieko neįtariančias motinas vilioja „laisvu pasisėdėjimu“, o tada už jų atvaizdus ima per dideles kainas. Aš girdėjau istoriją po istorijos. Poros, kurios net nebėra kartu, tačiau vis tiek moka mėnesinį 35 svarų sterlingų tiesioginį debetą už nuotraukas, kurioms jau tikriausiai buvo nukirstos galvos. Naujos mamos, kurios „laimėjo“ nemokamą seansą (kuris kažkaip jiems kainavo 50 svarų) ir palieka daugiau išlaidų vienai drobei nei visiems savo kūdikių drabužiams kartu. Anksčiau buvau prekybos kambaryje. Jie lėtai išblukina jūsų vaizdus didžiuliame plokščiaekraniame plazminiame ekrane, kuriame skamba raminanti muzika (kai kurios studijos pirmiausia duoda taurę šampano, kad atlaisvintumėte kišenės stygas). Tada jie pasiekė kainą - 900 svarų už įrėmintą šeimos nuotrauką. 4 5x5s akrilo blokelyje - 1060 svarų. Jie suteikia jums dvejų metų nemokamą kreditą, kurį galite mokėti kas mėnesį už nuotraukas, kurios kartais kainuoja tiek pat, kiek ir automobilis. Šios studijos taip pateisina savo taktiką - jos parduoda ne paveikslus, o meną. Jie klientui sako, kad „investuoja“ į „meną“. Kodėl tai absoliučiai nuožmi sąvoka? Nes investicija yra kažkas, ko vieną dieną norės iš jūsų nusipirkti kažkas kitas. Pagal savo apibrėžimą, investavimas yra „pinigų išleidimas tikintis gauti pelno“.
Šios studijos neparduoda nuotraukų. Jie neparduoda investicijos. Menas? Galbūt. Tačiau dažniausiai jie parduoda jausmą. Jausmas, kurį patiria pažvelgęs naujagimiui į akis. Jausmas, kurį patyrėte žiūrėjimo kambaryje ir žiūrėjote į vieną kartą savo šeimos istorijoje, kai visi vaikai vienu metu buvo švarūs, gerai apsirengę ir elgėsi patys. Jie parduoda idėją, kad esate laiminga šeima, ir tai turi būti tiesa, nes pažvelkite į šį spindinčią „Photoshopped“ savo laimės vaizdą, sukurtą iš visiškai sufabrikuotos situacijos ir su meile suredaguotą, kad nufotografuotu šūvio A šou veidui padėtumėte ir padėtumėte jį šalia savo. besišypsantis veidas B.
Mes galime daug sužinoti apie tai ne gydyti žmones iš šios situacijos. Užsidirbti daug pinigų? Taip. Bet miegokite naktį, žinodami, kad neatplėšiate žmonių didžiausiu būdu? Geriau prarykite porą Tylenol PM.
Žmonės tiesiog nori mielų nuotraukų, kurias galėtų rodyti savo namuose. Jie nenori vis dar mokėti už juos tuo metu, kai jie bus skausmingai pasenę (ar galite „Photoshop“ kefalą?) Ir norėti, kad būtų paimti nauji.
Aš vis dar randu savo nišą šioje rinkoje. Vis dar nagrinėjama galimybė, kad nepakraunu pakankamai. Asmeniškai aš neįsitraukiau į šį verslą norėdamas tapti milijonieriumi. Aš tai padariau, nes norėjau, kad mano draugai turėtų gražius savo vaikų atvaizdus, neišeidami pro nuotraukų malūnus, kurie paliks juos juokais. Vis dėlto jaučiu atsakomybę prieš savo šeimą, kad ji uždirba pakankamai pinigų, kad visas mano darbas ir laikas būtų naudingas, ir nejaučiu jokių priekaištų apmokestinti tai, ko man reikia, kad gautų gražų (ir realų) pelną.
Keli taškai, kodėl žmonės moka ypatingas kainas už nuotraukas:
- Jie paskyrė susitikimus prieš kelis mėnesius.
- Jie kovojo, kad visi vaikai nusikirptų plaukus, ir, darnit, jie nori nuotraukos, skirtos šiam pasiekimui atminti.
- Jie jau yra emociškai investavę.
- Kas gali leisti išmesti savo vaikų nuotraukas? Kartą turėjau, kad fotografas tiesiai prieš mano akis išmetė sūnaus mokyklos nuotraukas į mano šiukšliadėžę, o mano širdyje tvyrojo skausmas. Tai niekingas būdas manipuliuoti emociniu pirkiniu.
- Jie negali nusipirkti tų pačių nuotraukų. Tu juos paėmei. Jūs turite juos. Jūs esate pasirengęs parduoti jiems teisę turėti tokį ant sienos. Tam tikra prasme fotografas laiko savo šeimą įkaitais.
Žinau, kad tai rodo neigiamą blogo įkaitų laikymo manipuliuojančio fotografo vaizdą ir netikiu, kad dauguma jūsų, skaitančių tai, veikia taip. Šie taškai yra galinga įžvalga kliento galvoje ir gali būti panaudota gėriui ar blogiui - nuspręsti dėl priimtinos kainos, nustatančios vertės lygį jūsų kliento širdyje, arba apiplėšti.
Grįžtame prie UGG. Galbūt vaikinas, sukūręs pirmąją porą, pagalvojo: „Ar tikrai galiu tiek mokėti? Ar žmonės tikrai mokės 200 svarų už šiuos mano pagamintus batus už 5 svarus? “Bet jis rizikavo ir tai pavyko. Manome, kad UGG yra 200 svarų vertės, nes ponas UGG mums taip sakė. Jūsų klientai siekia, kad galėtumėte ne tik pasakyti kainą, bet ir perduoti jiems vertę. Žmonės brangina dalykus, kurie jiems kainuoja pinigus. Jie nepakabins savo 300 svarų vertės drobės vonioje - ją visiems parodys, o jūsų triūsas ir atsidavimas meno laimės fotografavimo menui spindės per amžius.
____________________________________________________________________
Ką tu manai? Jei nesate profesionalas (ar esate profesionalas, kuris praeityje buvo kitoje studijoje), ar turite pasidalinti istorija, kuri atskleis dar daugiau šviesos? Mes labai norėtume tai išgirsti!