Fotografijos kainodara dažnai yra viena didžiausių kliūčių žmonėms, norintiems įsilaužti į šią profesiją, atnešant prakaito karoliukus į kaktą tik galvojant apie tai. Tai ypač nervina, kai susiduri su klientu, kuris reikalauja žinoti, kodėl jis turi tiek mokėti už tavo paslaugas. Ir yra tikimybė, kad jei jūs ką tik priėmėte kainas, kurias matėte kai kuriuos kitus jūsų vietovės fotografus, neskirdami laiko iš tikrųjų apskaičiuoti ir suprasti, ką mokate, tai ką darote, tada būsite karštame vandenyje paaiškinti savo vertę.
Jūs turite ne tik žinoti savo teikiamų paslaugų vertę, bet ir žinoti, kaip išsakyti, ko esate verti ir kodėl esate to verti. Fotografija yra nuostabi kūrybinė išeitis ir karjera, tačiau nė sekundei neabejokite, kad tai yra verslas. Šioje pramonėje turite nešioti daug skrybėlių. Įsitikinkite, kad esate vienodai išmanęs verslo praktiką ir vizualinius principus. Kai galite derėtis ir drąsiai nurodyti savo vertę ir tai, kaip jūs ten atvykote, jūs taip pat suteikiate pasitikėjimo savo klientui. Štai keli dalykai, kurie man atrodo kritiški, kai atsiduriu pozicijoje derėtis dėl savo vertės.
Žinok savo vertę
Visų pirma, jūs turite iš tikrųjų žinoti savo vertę. Tai būtina padaryti. Neprivaloma. Tai tikrai naudinga, jei galite sužinoti, kokius kitus jūsų rinkos fotografus taiko kaip gaires, kad suteiktumėte pasitikėjimo savomis kainomis, tačiau pirmiausia turite patys atvykti į juos.
Pirmasis žingsnis norint tai padaryti yra apskaičiuoti verslo išlaidas (CODB). Jūsų CODB yra tai, ko reikia metų pabaigoje, kad jūs iš tikrųjų sumokėtumėte savo sąskaitas ir liktumėte gyvi kaip verslas arba tikslinė alga, kurią norėtumėte pasiekti per metus. Būkite realistiški ir čia. Tikėtina, kad per pirmuosius kelerius verslo metus negausite rekordinio pelno (arba beveik jo neturėsite).
Savo CODB galite pasiekti atlikę kelis paprastus skaičiavimus. Prisiimkite visas išlaidas, reikalingas verslui vykdyti per metus - interneto svetainės prieglobos mokesčius, įrankių pirkimą, draudimą, nuomą, maistą ir kt. - pridėkite, kur norėtumėte pabandyti, išmintingai mokėti atlyginimą, tada padalykite šį skaičių iš skaičiaus darbų, kuriuos, jūsų manymu, rezervuosite metams. Jei norite patekti į vestuves, tai, kiek jums reikės sumokėti už vestuves, kad pasiektumėte tikslą. Įsitikinkite, kad čia esate realistai. Tai, kad norite nušauti 40 vestuvių, dar nebūtinai reiškia. Bet jei manote, kad jūsų bazinė kaina bus per didelė, tiesiog šaudant šešias vestuves per metus, atsižvelkite į tai, kad turite sumažinti savo atlyginimo tikslą arba užsisakyti daugiau vestuvių, kad jose tilptumėte. Tie patys principai galioja ir komercinei fotografijai, kai atvyksite už savo kūrybinį mokestį arba dienos kainą. Tai jūsų bazė.
Šie skaičiai gali būti lankstūs, jei darote ir vestuves, ir portretus, arba ypač komercinėje fotografijoje su redakcija ir reklama. Tiesiog įsitikinkite, kad visada pasiekiate savo CODB tikslą, ir bandykite koreguoti kiekvieno kainą kuo geriau, kaip manote, kad atitiktų rinkos standartus. Nepamirškite prisitaikyti prie faktinės kūrybinės ir vertingos dalies, kurią atnešate į šaudymą - kūrybiškumo, ilgametės patirties ar tik šio X faktoriaus atžvilgiu.
Suformuluok savo vertę
Dabar, kai žinote, ko reikia norint valdyti verslą ir ko verta jūsų kūryba, turite sugebėti tai pasakyti užtikrintai. Tai gali būti didelė pagalba išrašant „pardavimo žingsnį“, kurio jūs maždaug laikotės per pirminius kliento susitikimus, skambučius ar įvadinius dokumentus. Tai jūsų teiginys „kodėl aš to vertas“. Tai, ką atsineši į fotosesiją, nedaro nė vienas tavo konkurentas. Nesvarbu, ar tai yra jūsų perspektyva, racionali verslo praktika, išlaidos, aukščiausio lygio įgula, su kuria dirbate, ar dar kas nors, kas jus daro išskirtinį, pateikite tai užtikrintai.
Norėčiau pristatyti dar vieną principą, kuris, atrodo, išnyksta iš rinkos, tačiau manau, kad tai yra svarbus verslo būdas - pagal pažadą, o ne per pristatymą. Aš jums nesakau žaisti tai, ką atnešate į stalą (ypač tokioje konkurencinėje pramonėje), tačiau nepumpuokite ir neperdėkite, ką galite padaryti, kad sulauktumėte klientų, jei negalite pristatyti. Žodis gali ir apeiti. Užuot išlikę praktišku ir realistišku, apibūdindami savo produktą - ir tada eikite į priekį, kad tikrai pasiektumėte, sukursite ne tik laimingą klientą, bet ir prekės ženklo advokatą. Geras žodis keliauja.
Klausykite savo klientų
Jūs žinote savo vertę, esate pasirengęs ją suformuluoti užtikrintai, o dabar atėjo laikas įsiklausyti į tai, ką jums sako jūsų klientai. Tai svarbu pritaikant produktą prie klientų poreikių. Nėra visiems tinkančio slapukų rinkimo formato ir, jei stumiate paslaugą, kurios vienas klientas nenori ar jai nereikia, o apleisdami kitą, tai darote, tikriausiai žiūrite į prarastą verslą. Jei tai galite pašalinti, nepažeisdami pateikiamų paslaugų kokybės, atlikite tai. Be to, galite pridėti kai kurias paslaugas ir mokesčius, kurių reikalauja skirtingi klientai. Visa tai yra pusiausvyra.
Kai aptariate savo produktą ir kainą, atsižvelgkite į klientų reakcijas ir kūno kalbą. Išmokite atpažinti paslėptus signalus, o ne tik žodinius. Jei turite porą, kuri linksta į priekį ir daug linkteli, kol kalbate, yra tikimybė, kad pataikėte su jais tinkamu akordu. Jei pastebite, kad jie atsilošia kėdėje atgal (atlaisvinantis judesys) arba atrodo išsiblaškę, tai yra kelios raudonos vėliavos. Stebėkite, kada jie atsitiks, jei taip atsitiks. Negalite pateikti sprendimų savo klientams, jei jų neklausote.
Būkite pasirengę bendriems prieštaravimams
Nors mes visi tikrai mylėtume klientus, kurie supranta paslėptas fotografavimo išlaidas, žiūrėkite į gana nurodytą kainą ir be abejonės pasirašykite, kad tai nėra tikrovė. Biudžetai yra griežtesni, laikai vis dar sunkūs, o žmonės nori sutaupyti, kiek tik gali, todėl jie tampa dar kritiškesni ir konservatyvesni dėl kiekvieno išleisto dolerio. Ir kaip jūs galite juos dėl to kaltinti? Mes visi stengiamės sutaupyti dolerį, kaip ir kur galime. Nė vienas fotografas nemėgsta kelti tirados klausimų iš kliento, kuris nemano, kad paslauga turėtų kainuoti tai, ką ji daro, arba aštriai klausia: „kodėl jūs mokate daugiau už valandą nei mano advokatas ?!“ Arba kodėl nenusileisite iki 500 USD už jų vestuves, „nes mano dėdė Bobas turi tikrai puikų fotoaparatą ir jis tikrai norėtų tai padaryti“.
Čia yra naudingos visos minėtos žinios, kodėl apmokestinate tai, ką darote, ir galimybė tai užtikrintai išreikšti. Bet jei jums kyla klausimų dėl tų pačių klausimų vėl ir vėl, įvertinkite, ar tikrai teikiate vertę savo klientams, ar tai yra švietimo problema, ir galite paruošti atsakymų rinkinį į dažnai kylančius klausimus. Tokiu būdu jums nereikia sėdėti ir bandyti pateikti atsakymą esant spaudimui, jūs jau žinote, koks yra atsakymas ir kaip geriausiai paaiškinti pridėtinę vertę.
Ieškokite kompromisų
Kompromisai gali sukurti naudingą situaciją jums ir jūsų klientams. Jei galite sutaupyti šiek tiek išlaidų, nepažeisdami savo vertės kainos, kuri visus džiugina. Yra teisingas ir neteisingas būdas tai padaryti.
Tarkime, pavyzdžiui, kaip komercinis fotografas, jūs savo klientui įkainojate 20 000 USD kainuojančią naudojimo teisių paketą. Tačiau jūs viršijate 5 000 USD virš jų biudžeto ir jie prašo sumažinti kainą. Pirmas dalykas, kurio neturėtumėte padaryti, yra nedelsiant pasiimti 5000 USD nuostolį ir nusileisti iki tos kainos, nieko nekeičiant savo sutartyje. Tai jūsų klientui sako tai, kad anksčiau bandėte juos išgriauti, bet imsitės to, ką jie gali duoti. Jei pasirinkote kainą, kuri yra teisinga ir konkurencinga, nereikėtų gąsdinti mažesniu mokesčiu. Turėtumėte pasitikėti kaina, kurią pasiekėte.
Vietoj to, sužinokite, ar galite bendradarbiauti su savo klientu, kad sužinotumėte, kokius naudojimo būdus / išlaidas galėtumėte sumažinti, kad pasiektumėte kompromisą. Ar jiems tikrai reikia penkerių metų licencijavimo paketo, ar jie galėtų gyventi su trejų metų laikotarpiu, kuris sumažintų kainą, neaukojant jūsų vertės? Galbūt, užuot gavę 10 nuotraukų, jie galėtų ją susiaurinti iki 8? Bendradarbiaukite su jais, kad pasiektumėte kompromisą, kuris išlaikytų jūsų vertę, kartu pristatant jiems reikalingą produktą.
Žinok, kada reikia nueiti
Kartais susidursite su potencialiais klientais, kurie tiesiog nesusitiks teisingoje vietoje, ir jūs turite žinoti, kada reikia nutolti nuo projekto. Niekada nėra smagu, kad tenka atsisakyti darbo. Tavo protas akimirksniu pradeda galvoti apie viską, ką pinigai galėjo padėti iš darbo, net jei jis yra daug mažesnis nei tavo teikiama vertė. Neatiduokite ūkio vien dėl to, kad jūsų klientas to reikalauja. Atminkite, kad tai, ką darote, yra vertinga ir verta! Jei jūsų klientas gali sau leisti dėdei Bobui tik už 500 USD, nei jie gaus 500 USD vertės dėdės Bobo vertę. Profesionalumas, patirtis ir talentas kainuoja. Juk negalima nusipirkti „Cadillac“ už „Kia“ kainą. Palinkėkite tam klientui kuo geriausios kloties ir, jei galite, išsiskirkite draugiškai.
Išmokite ir naudokitės visomis šiomis praktikomis - žinokite savo verslo išlaidas, išsakykite savo vertę, būkite pasirengę mokytis ir ieškoti kompromisų bei žinoti, kada turite atsitraukti nuo stalo - ir būsite kur kas geriau pasirengę derėtis tavo vertė.