Jenikos McDavitt svečias iš „Psychology for Photographers“.
“Visais pajamų lygmenimis tipiškas atsakymas yra tas, kad norint laimėti reikia 20% daugiau.“- Richardas Easterlinas
Fotografo atitikmuo daktaro Easterlino teiginiui tikriausiai yra „Kad ir ką mokėtumėte už savo darbą, paprastai atsakoma, kad esate 20% per brangus“. Kaip ir laikrodžiui, man buvo pasakyta, kad mano fotografija yra per brangi - kainuoja 75 USD, 100 USD, 300 USD, 500 USD, 1200 USD ir 2000 USD. Bet kodėl?
Inkarai atsveria
Pirma, fotografija yra viena iš blogiausių aukų, vadinamų įtvirtinimo šališkumu: mūsų polinkis patraukti į tam tikrą skaičių ir pasverti visa kita. Net jei tas inkaravimo numeris buvo ištrauktas iš oro arba yra iš esmės nesusijęs su situacija, žmonės laikysis jo, vertindami visa kita. Pavyzdžiui, žmogus iš mažo miestelio gali manyti, kad taksi jų mieste yra per brangūs. Tačiau tame mažame miestelyje apsilankęs niujorkietis pagalvos: „Oi, šie taksi pigūs !!“ Tai tas pats taksi ir ta pati kaina, tačiau reakcijos skiriasi, nes abu žmonės turi skirtingą inkarą, kiek taksi „turėtų“ kainuoti.
Žmonės įpratę mokėti 5 USD už 50 spaudinių kampinėje maisto prekių parduotuvėje ir mažiau nei 30 USD už paketą mokyklinių nuotraukų. Taigi, daugelio žmonių „inkaras“ fotografijos kainoms tikriausiai yra kažkur tarp 5-30 USD. Taigi jie stebisi: Kodėl jie norėtų už jūsų paslaugas pakloti šimtą dolerių, o ką jau kalbėti apie du didelius pinigus?
Sunki tiesa yra ta, kad nesvarbu, ką imsi, visada būsi per brangus kažkam, ypač tiems, kurių „inkaras“ yra maisto prekių parduotuvė. Taip pat galite pelningai įvertinti savo darbą, o tuo tarpu stengtis „įtvirtinti“ savo potencialius klientus savo kainų diapazone. Štai kaip:
1. Susikurkite savo pelningų kainų sąrašą ir jo laikykitės
Negalima pavogti kažkieno kainodaros, nes ji „atrodo teisinga“ - turite tiksliai suprasti, kaip pasiekėte savo numerius. Jei imsitės kainos iš kito fotografo, bus sunkiau laikytis ginklų, kai klientai spaudžia jus priimti mažesnį tarifą. Kai jaučiatės beviltiškai dėl darbo, viena iš oro paimta kaina nebus daug kitokia nei kita. Suprasti savo pridėtines išlaidas ir pelno maržas galite būti tvirti, nes greitai pamatysite, kokia ta nuolaida jums iš tikrųjų kainuos. (Jei stengiatės nustatyti pelningą kainodarą, rekomenduoju Alicia Caine „Easy as Pie“. Didžiausias mano pardavimas prieš perkant šią elektroninę knygą buvo 500 USD, pirmas pardavimas įgyvendinus „Easy As Pie“ kainų sąrašą buvo 4000 USD. Verta investuoti .)
2. Išaiškinkite potencialiems klientams, kodėl jūsų paslaugos yra vertos to, ką mokate
Daugelis žmonių supranta, kodėl NYC taksi yra brangesni nei jų gimtajame mieste. Tačiau daugelis žmonių gali nematyti skirtumo tarp jūsų nuotraukų ir prekybos centro studijos, išskyrus tai, kad jūsų nuotraukos daromos parke. (Bet kadangi naudojimasis parku buvo nemokamas, kodėl kainuotumėte brangiau?) Įsitikinkite, kad jūsų svetainėje gausiai ir akinančiai aprašyta, ką jie gaus dirbdami su jumis. Reguliariai rašykite tinklaraštį apie patirtį, kurią gauna klientai, kaip neskubu ir smagu kiekvieną užsiėmimą. Neseniai rašiau dienoraštį apie laiko, kurį praleidau kiekvienam klientui, suskirstymą (23–34 + valandos), o potencialūs klientai man pasakė, kad neturi idėjos!
Aiškiai pasakykite, kiek dedate pastangų jų vardu ir ką tai reiškia jų gyvenimui ir šeimai. Tik tada jie pamatys, kaip ankstesni jų kainų inkarai nebus taikomi jūsų verslui.
3. Nesuskaičiuokite, ar jūsų darbas kalba pats už save
Per daug fotografų patenka į spąstus, kad klientai suvokia aukštą savo nuotraukų kokybę ir tiki, kad jų paslaugos yra vertesnės daugiau pinigų. Bet apsvarstykite: kai pradėjote fotografuoti, lažinuosi, kad jus lengviau stebino profesionalios nuotraukos. Dabar, praleidęs šimtus valandų, fotografuodamas ir žiūrėdamas į nuotraukas, lažinuosi, kad vis labiau pasirinkai dėl techninio aplaidumo.
Jūsų klientai nėra fotografai. Jie neketina iš karto atpažinti švelnaus fokusavimo, nukirptų paryškinimų ir šešėlių, „Photoshop“ pertaisymų ir pan. Kai kurie gali sąžiningai nematyti skirtumo tarp jūsų šlifuotų įgūdžių ir tavo kaimyno gatvėje, kuris tik vakar paėmė fotoaparatą. Turi būti įtikinamesnė priežastis, dėl kurios jie galėtų išsitraukti čekių knygą. Galite įtraukti į įprastą tinklaraščio pokalbį, kad paskelbtumėte kelis SOOC / po apdorojimo palyginimus, atliktumėte „peržiūros metus“ ir kalbėtumėte apie tai, kiek per metus išaugote. Net ir ne ekspertai gali įvertinti kokybės šuolius, kai mato dalykus šalia.
4. Nekeiskite kainų per dažnai
Dabartinės jūsų kainos yra buvusių klientų pagrindas. Vestuvių fotografai nesiekia pasikartojančių vestuvių klientų (tikiuosi!), Todėl jie gali dažniau pakelti kainas, mažiau sugadindami inkarus. Tačiau motina, atlikusi naujagimio sesiją su jumis, gali būti šokiruota grįžusi po šešių mėnesių ir pastebėjusi, kad jūsų rodikliai padvigubėjo. Dabar lengviau sudaryti pelningą kainų sąrašą (kuris paprastai reiškia vieną reikšmingą šuolį), galbūt reikia laiko paaiškinti buvusiems klientams, kad norėdami būti ilgalaikiai, galėtumėte juos šiek tiek pakoreguoti, bet vertinate jų verslo ir tikiuosi vėl su jais bendradarbiauti. Vėliau pakoreguokite tik vieną ar du kartus per kalendorinius metus.
Jei nustatote pelningą kainoraštį ir pastebite, kad turite padidinti, apsvarstykite galimybę išlaikyti tokį patį sesijos mokestį ir pakoreguokite savo produktų kainas. Sesijos mokesčiai įstringa žmonių galvose, todėl dideli šuoliai už sesijos mokestį gali sukelti didesnį šoką ant lipdukų, nei pakišti drobių kainą.
5) Nepadarykite šios klaidos
Žmonės ne visada aiškiai žino, kad turi kainų inkarus arba kad juos naudoja, kad jus įvertintų. Jie paprasčiausiai galvoja „per brangu“ ir eina toliau. Taigi svarbu, kad klientams aiškiai nurodytumėte, jog esate visiškai kitokios kategorijos nei prekybos centrų studijos ar „pasidaryk pats“ spaudiniai, kad jie ne tik galvotų apie „fotografiją“ ir nepatektų į savo maisto prekių parduotuvės kainų inkarą.
Kai reklamuojate norėdami išsiskirti, gali kilti pagunda viską sutelkti į JUS. MANO fotografija yra geresnės kokybės, aš teikiu puikias paslaugas, MANO verslas yra geresnis nei jų verslas ir kt. Tai klaida. Žmonėms nerūpi, koks puikus jūsų verslas, jei nėra visiškai aišku, kas jiems yra. Paklauskite jų: įsivaizduokite, koks būtų atsipalaidavęs, neskubantis 2 valandų fotografavimo užsiėmimas, kuriame nebūtų jokio streso, tiesiog šeimos malonumas. Įsivaizduokite asmeninį aptarnavimą, nereikia laukti eilėse, neskubėti ir nuspręsti. Įsivaizduokite, kad profesionalas retušuoja kiekvieną vaizdą ir užtikrina, kad jis atrodytų gražiai. Pateikite jiems aiškų vaizdą, ką jie gaus iš patirties su jumis. Tai padės jiems atsisakyti tų varginančių inkarų ir geriau pamatyti jūsų paslaugų vertę.
Jenika McDavitt rašo tinklaraštį „Psychology for Photographers“, padedanti fotografams valdyti protingesnes įmones, taupiau suprantant žmogaus elgesį. Būkite labas „Facebook“ čia!