Neseniai gavote užklausą iš žmogaus, kuriam labai patinka jūsų darbas, norėtumėte pasamdyti jus susišaudymui ir norite susitikti asmeniškai (arba telefonu), kad aptartumėte daugiau informacijos. Natūralu, kad esate labai susijaudinęs. Mintis rezervuoti renginį yra tai, kas jaudina mus visus. Tada, kai tik prasideda susitikimas, dvi kardinalios pardavėjo nuodėmės pakelia negražią galvą. Kas jie tokie?
Per daug kalbėti ir nepakankamai klausytis.
Tikrai taip, kad kai potencialus klientas tau užduoda klausimą, tarytum staiga atsidūrei prieš klasę, turėdamas atsakomybę per kitas 25 minutes skaityti paskaitas apie fotografiją, atvertus potvynio vartus. Kadangi labai norite parduoti, nieko nepaliekate - susiesite savo teiginius iš vienos naudos į kitą, pabrėždami asmenines stiprybes, pranašumus, kol staiga dominuojate pokalbyje su tuo, ką JŪS norėjote pasakyti ir kalbėti ne apie tai, ką JIE turėjo girdėti.
Tai yra pirmoji didžiulė klaida ir iš tikrųjų yra pagrindinė antrosios klaidos priežastis. Nesvarbu, ar tik pradedate mokėti už fotografavimo paslaugas, ar norite išplėsti ir išplėsti esamą fotografijos verslą, negalite leisti sau vadovauti pokalbiui. Tai darydami praleidote atskleisti tikrus kliento rūpesčius, ko jie iš tikrųjų nori, ir galų gale tai priverčia juos pasijusti taip, lyg jų tikrai negirdėtų. Atminkite, kad tai ne apie JUS, o apie JUS.
Vienas iš būdų pakeisti šį scenarijų yra pradėti jiems užduoti klausimus, vartyti stalą. Priverskite juos kalbėti apie tai, kokia yra jų siužeto vizija, kokie rūpesčiai gali kilti, kaip jie vertina galutinį rezultatą. Puikus triukas, norint priversti juos pradėti kalbėti, yra pasakyti kažką panašaus į tai: „____ (vardas), aš esu visiškai pasirengęs išsamiai su jumis aptarti renginį / projektą, bet pirmiausia noriu sužinoti apie tai jūsų požiūrį, kad galime sutelkti laiką kartu į jus labiausiai dominančius dalykus “.
Paskelbdami, kad esate pasirengę, jūs parodote savo kompetenciją ir atsakomybę - ir parodydami savo pasirengimą, jūs iškart įtvirtinate patikimumą. Be to, kviesdami savo klientą išsakyti tai, kas jam svarbiausia, jūs pripažįstate ir patvirtinate jų svarbą. Kitaip tariant, tai rodo, kad jums rūpi jų mintys ir rūpesčiai ir kad jūs norite dirbti kartu, kad pasiūlytumėte jums abiem tinkamą sprendimą.
Kitas žingsnis - palaikyti jų kalbėjimą. Vėlgi, visa tai yra apie juos, o ne jūs. Paprastas būdas tai padaryti - nuolat kelti klausimus, į kuriuos lengva atsakyti, pavyzdžiui:
- Papasakok man daugiau apie
- Ką dar turėčiau žinoti?
- Ar galėtumėte išplėsti…
Būtina atskleisti kuo daugiau jų baimių, rūpesčių, norų, norų. Apsvarstykite galimybę užduoti tokius klausimus:
- Kas jus dėl to labiausiai jaudina?
- Galiu pasakyti, kad dėl to esate nusivylęs - kaip gi?
- Minėjote, kad bandėte tai anksčiau. Kodėl tąkart jis taip gerai neveikė? Ką buvo galima padaryti kitaip?
Pagrindinis uždavinys užduoti visus šiuos klausimus yra atskleisti tai, kas jiems iš tikrųjų svarbu. Tai yra lobių skrynia, ko jie iš tikrųjų siekia. Kai žinosite, kas jiems yra svarbiausia, galėsite sudaryti savo pasiūlymą atsižvelgdami į konkrečius to kliento norus, o tai padidins jūsų galimybę užsisakyti šaudymą.
Tačiau visi šie klausimai yra nieko verti - jei neklausote, ką jie sako. Yra keturi pagrindiniai aktyvaus klausymo elementai:
- Dėmesinga kūno kalba (linktelėjimas, kontaktas su akimis, šypsena ir kt.)
- Verbal dalyvauja (uh-huh, gerai, tikrai)
- Užduokite pagrindinius klausimus (atviri klausimai, skatinantys juos daugiau kalbėti)
- Grąžindamas asmeniui tai, ką jis ką tik pasakė
Aktyvus klausymasis ne tik laukia jūsų eilės kalbėti, ir tikrai netrukdo jiems parodyti, kad jūs jau žinote, apie ką jie kalba. Aktyvus klausymas yra ne kas kita, kaip leisti klientui visiškai pasidalinti savo istorija su jumis, tada atkurti tą istoriją jiems prašant patvirtinimo ir paaiškinimo. „Ar tai teisinga? Ar aš ką nors praleidau? “
Turint bet kokių naujų įgūdžių, reikia laiko, kol paglostysi. Bet tai turės tiesioginį poveikį jūsų galimybei užsisakyti daugiau renginių, nes jūs patvirtinate savo potencialių klientų susirūpinimą ir susiejate savo paslaugas su tiksliomis jų noromis ir tikslais.