Ką darytumėte, jei galėtumėte užsisakyti daugiau klientų ir uždirbti daugiau pinigų savo fotografija? Jei esate panašus į mane, greičiausiai tiesiog papūsite viską ant to naujo objektyvo, kurį galvojote įsigyti pastaruosius kelis mėnesius. Jūs tikriausiai turite kelis klientus, bet kažkodėl jie arba neužsisako jūsų ir eina su kažkuo kitu, neperka jūsų spaudinių, arba tiesiog daro nykstantį veiksmą, iš kurio niekada nebebus girdėti po jūsų Pirmas susitikimas. Tiesa ta, kad jūs tikriausiai darote vieną ar kelias iš žemiau išvardytų pardavimo klaidų ir tai jums kainuoja daug pinigų.
1. Būkite per daug susikoncentravę į pardavimą ir nepadėsite savo klientui
Ar jūs kada nors padėjote savo draugui priimti sprendimą pirkti tą naują objektyvą ar fotoaparato korpusą? Jūs tikriausiai pasidalijote savo patirtimi ir išvardinote šešias priežastis, kodėl jie turėtų ar neturėtų pirkti. Jūs neketinote gauti pelno iš pardavimo, bet padėjote savo draugui priimti geriausią sprendimą dėl jų ir jų padėties. Nesusikoncentravote į pardavimą. Jūs bandėte padėti savo draugui, ir būtent taip jums reikia elgtis su klientais.
Jūs esate fotografijos ekspertas. Jie kreipiasi į jus pagalbos. Taip, jie nori, kad padarytumėte puikias nuotraukas, tačiau jie taip pat nori, kad jas vedytumėte per likusį procesą. Jiems reikia jūsų pagalbos, norint nusipirkti tinkamus spausdinimo paketus, drobės įvyniojimus ir albumus. Iš esmės jiems reikia, kad padėtumėte jiems išleisti savo pinigus! Taigi tiesiog padėkite jiems taip, kaip ir bet kuriam geram draugui (išskyrus tai, kad tikriausiai negalite pasiskolinti jų šeimos drobės atspaudų, kaip kad skolintumėtės naujo draugo objektyvo).
Nebandykite parduoti savo klientams. Kaip jaučiatės, kai blogas pardavėjas ima bandyti paleisti savo siaubingą aikštelę ant jūsų? Jūsų klientai jaučiasi taip pat ir tikriausiai norės pabėgti tą akimirką, kai pradėsite „parduoti“.
2. Klausimų uždavimas ir neužsidarymas
Ar jūs kada nors bandėte užmegzti pokalbį su kuo nors, kas nenustoja kalbėti? Jie užduos jums klausimą ir paskui pateiks jums savo atsakymą neklausydami jūsų. Per daug fotografų daro būtent tai, kai susitinka su klientais. Jie taip jaudinasi ir nori viskuo pasidalinti su savo klientais, kad niekam kitam nesuteikia galimybės kalbėtis. Klientai galų gale galvoja, kad vienintelė priežastis, kodėl fotografas uždavė klausimus, buvo tik klausytis, kaip jie kalba. Arba dar blogiau, klientai mano, kad fotografui nerūpi viskas, ką jie nori pasakyti.
Uždavę klausimą, nustokite kalbėti. Žodžiu, tiesiog užsičiaupk. Nesakykite nė žodžio, kol kitas žmogus nepasakys. Baigę kalbėti, atsikvėpkite ir pažiūrėkite, ar jie turi dar daugiau pasakyti, kol jūs sėdite ten ir klausotės.
Nesate tam, kad užduotumėte klausimus, kad galėtumėte į juos atsakyti. Jūs norite išklausyti bet kokias tiesas, kurias jūsų klientas pasidalins su jumis. Taip sužinosite, kaip galite jiems padėti (pirmiau nurodykite klaidą numeris vienas).
3. Nebūti savo produkto ekspertu
Žinote, kodėl man patinka kelionių vadovai? Nes jie žino VISKĄ apie turą, kuriame juos seki. Jie žino visą svarbią statistiką, istoriją ir atsakymus į beveik visus klausimus, kuriuos galite sugalvoti. Kaip gėda būtų, jei jūsų kelionės vadovas nebuvo labai gerai susipažinęs su eksponatais? Jūs jaustumėtės sugaištas laikas?
Būtent taip jaučiasi klientai, kai fotografai nežino savo gaminių viduje ir išorėje. Kai nežinote, kiek kainuoja jūsų spaudiniai, kokios parinktys yra įtrauktos, ar visais skirtingais būdais, kaip galima susisteminti paketą, klientai ima nerimauti, ar jums atiduoti savo pinigus. Tikrai ne tai, apie ką norime, kad galvotų mūsų klientai. Tikrai esate fotografijos ekspertas, bet dabar klientas nori pirkti. Ar esate savo produkto pardavimo ekspertas?
Arba geriau sakant, ar esate ekspertas, padedantis klientams įsigyti jūsų produktą?
Turėtumėte žinoti savo gaminį taip pat, kaip ir fotografiją. Atminkite, kad jūsų produktas yra ne tik jūsų daromos nuotraukos. Kokiais būdais galite padėti savo klientams priimti sprendimą pirkti?
4. Pasimatyme trūksta svarbiausio žmogaus
Kas yra svarbiausias asmuo jūsų susitikime? Sprendimų priėmėjas. Tai paprastas atsakymas, tačiau tiek daug fotografų rengia susitikimus, kurie baigiasi laiko švaistymu. Ar kada nors susitikote su klientu tik norėdami pasakyti, kad prieš priimant sprendimą reikia pasitikrinti taip ir taip? Kiek laiko būtumėte sutaupę, jei tas asmuo dalyvautų jūsų susitikime ar net telefonu? Kai kurie fotografai niekada nesikalba su sprendimų priėmėju net vieną kartą per visą procesą. Jie surengs tris susitikimus su skirtingais žmonėmis, kuriuos visi turės pasitarti su kuo nors kitu. Tai visiškas laiko švaistymas.
Blogesnė klaida yra tada, kai sprendimų priėmėjas yra, bet fotografas to nesuvokia arba mano, kad netinkamas žmogus yra sprendimas. Fotografas visą laiką praleidžia kalbėdamasis su vienu žmogumi, tačiau nepaisydamas svarbiausio! Tada jie stebisi, kodėl neužsisakė kliento. Įsitikinkite, kad turite galimybę tiesiogiai bendrauti su sprendimus priimančiu asmeniu. Tai sutaupys jums daug iššvaistytų pastangų.
5. Nebūti pakankamai drąsus, kad paprašytumėte pardavimo
Turiu draugą, kuris kartu su savo klientais rengia puikų pardavimų pristatymą. Jis paaiškina naudą, priverčia visus juoktis ir jie tikrai jaučiasi, kad jis jiems padeda viskuo, ko jiems reikia. Jo klientai dažnai būna pasirengę pirkti, kai jis baigia savo pristatymą. Jie tiesiogine to žodžio prasme nori atiduoti jam savo pinigus, ir jis turi tik paprašyti.
Užuot paprašęs jų pasirašyti sutartį arba jei jie norėtų tą dieną įnešti įmoką, jis sumurma: „Aš žinau, kad tai didelis sprendimas, todėl eik į priekį, galvok apie tai ir pranešk man, ką tu nusprendei“.
Tai neprašo pardavimo. Tai vengia klausti. Tai atideda. Tai nėra pakankamai drąsu, kad galėtumėte paprašyti jūsų pinigų.
Kaip sudaryti sandorį? Jūs paprašote parduoti. Tai taip pat neturi skambėti taip, lyg jūs prašytumėte parduoti. Yra daugybė skirtingų būdų tai padaryti. Galite paklausti, kaip jie norėtų mokėti, grynaisiais ar įskaityti. Galite paklausti, kurį paketą jie norėtų įsigyti. Jūs netgi galite jų tiesiog paklausti, ar jie nori pasirašyti sutartį. Žinau, kad tai skamba beprotiškai, bet jei susitikimo metu atlikote savo darbą, tada jie bus pasirengę pasirašyti jūsų sutartį čia pat prieš jus.
Jūs puikiai išmokote savo amato. Jūs esate puikus fotografas, bet jūsų niekas nesamdo. Ne jūsų fotografija yra problema. Tiesiog jūs buvote per daug užsiėmęs, kad sutelktumėte dėmesį į pardavimų dalį. Ne visi yra pasirengę pragyventi fotografuodami, bet jūs nesate kaip visi. Tu gali tai padaryti. Sužinokite, kaip ištaisyti aukščiau paminėtas klaidas ir padidės jūsų pardavimai, jūsų klientai bus daug laimingesni ir galbūt jūs būsite puikios fotografijos karjeros pradžioje. Kaip tai būtų nuostabu?